3OSTAVAT
Asiakkaan ostoprosessianalyysi™
Miksi hyvä tarjous ei aina johda kauppaan?
Analyysi päätöksenteon tueksi
Miksi hyvä tarjous ei aina johda kauppaan?
Asiakkaan ostoprosessianalyysi™ tunnistaa ostopolun vaiheet, päätöksiin vaikuttavat tekijät sekä myynti- ja tarjousprosessin pullonkaulat. Analysoitu tieto auttaa parantamaan tarjousten läpimenoa ja tukemaan kannattavaa kasvua.
01
Asiakkaan ostoprosessi ohjaa myyntiä
Yritykset kehittävät usein omaa myyntiprosessiaan, mutta myynnin onnistuminen ratkaistaan asiakkaan ostoprosessissa. Asiakas tunnistaa tarpeensa, etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja, keskustelee organisaationsa sisällä ja tekee lopulta ostopäätöksen.
Yritys näkee yleensä vain ne vaiheet, joissa asiakas on suorassa yhteydessä myyntiin. Suuri osa tiedonhausta, vertailusta ja sisäisestä päätöksenteosta tapahtuu näkymättömissä.
02
Kysymykset, joihin yrityksen pitää osata vastata
Kun asiakkaan päätöksenteko tunnetaan, myyntiä voidaan kehittää oikeiden havaintojen eikä oletusten perusteella.
- Löydettävyys Miten asiakkaat löytävät yrityksen?
- Tiedonhaku Mitä tietoa asiakkaat etsivät ennen yhteydenottoa?
- Päätöksentekijät Ketkä osallistuvat ostopäätökseen ja vaikuttavat siihen?
- Vertailu Millä perusteilla vaihtoehtoja arvioidaan?
- Tarjouksen läpimeno Miksi osa tarjouksista johtaa kauppaan ja osa ei?
03
Miksi tarjoukset eivät johda kauppaan?
Tarjouksen häviäminen johtuu harvoin yhdestä syystä. Ilman analysoitua tietoa todelliset syyt jäävät helposti arvailujen varaan.
- Tarve jäi tunnistamatta Ratkaisu ei vastannut asiakkaan todelliseen ongelmaan.
- Arvolupaus ei erottautunut Kilpailija pystyi sanoittamaan hyödyn selkeämmin.
- Päätöskriteerejä ei tunnettu Tarjous ei vastannut organisaation valintaperusteisiin.
- Päätöksentekijät jäivät tavoittamatta Kaikkia valintaan vaikuttavia henkilöitä ei tunnistettu ajoissa.
- Luottamus ei ehtinyt rakentua Kilpailija onnistui vahvistamaan varmuutta paremmin.
04
Mitä analyysi sisältää?
Analyysi muodostaa kokonaiskuvan asiakkaan päätöksenteosta ja yrityksen myynti- ja tarjousprosessin toimivuudesta.
- Asiakkaan tarpeet Tarpeiden, odotusten ja ostokriteerien analysointi.
- Päätöksentekijät Päättäjien ja vaikuttajien tunnistaminen.
- Myynti ja tarjoukset Myynti- ja tarjousprosessin sekä onnistumisen arviointi.
- Pullonkaulat Prosessia hidastavien tai estävien vaiheiden tunnistaminen.
- Kehittämissuunnitelma Lean-periaatteisiin perustuvat konkreettiset toimenpiteet ja suositukset.
05
Mitä hyötyä yritys saa?
- Parempi tarjousten läpimeno Useampi tarjous etenee päätökseksi ja kaupaksi.
- Tehokkaampi prosessi Myynti- ja tarjousprosessi tukee asiakkaan tapaa ostaa.
- Lyhyemmät myyntisyklit Epävarmuutta ja tarpeettomia vaiheita poistetaan.
- Parempi asiakaskokemus Asiakas saa oikean tiedon oikeaan aikaan.
- Kannattavampi kasvu Kehittäminen kohdistuu kaupan syntymisen kannalta olennaisiin kohtiin.
Usein kysytyt kysymykset
Asiakkaan ostoprosessianalyysi käytännössä
Mitä asiakkaan ostoprosessi tarkoittaa?
Se kuvaa vaiheet, joiden kautta asiakas etenee tarpeen tunnistamisesta ostopäätökseen ja asiakkuuden alkamiseen.
Miksi tarjoukset eivät mene läpi?
Syynä voi olla asiakkaan tarpeiden puutteellinen ymmärtäminen, epäselvä arvolupaus, kilpailutilanne tai asiakkaan päätöksentekoprosessi.
Miten tarjousten läpimenoa voidaan parantaa?
Parhaat tulokset saavutetaan, kun myynti- ja tarjousprosessia kehitetään asiakkaan ostoprosessin näkökulmasta analysoidun tiedon perusteella.
Milloin analyysi kannattaa tehdä?
Kun tarjouksia tehdään paljon mutta kauppoja syntyy odotettua vähemmän, myyntisyklit pitenevät tai yritys haluaa kehittää myyntinsä tehokkuutta.
Haluatko kehittää myyntiä analysoidun tiedon pohjalta?
Tunnistetaan yhdessä asiakkaan päätöksenteon pullonkaulat ja rakennetaan käytännön suunnitelma tarjousten läpimenon parantamiseksi.