3MYY
Asiakkaan ostoprosessianalyysi™ – kehitä tarjousprosessiasi analysoimalla voitetut ja menetetyt kaupat
Asiakkaan ostoprosessianalyysi™ auttaa yritystä ymmärtämään, miksi tarjous johti kauppaan tai miksi se menetettiin kilpailijalle. Analyysissä tarkastellaan asiakkaan ostoprosessia, päätöksentekoon vaikuttaneita tekijöitä sekä tarjousprosessin onnistumisia ja kehityskohteita. Tuloksena syntyy konkreettinen kehittämisohjelma, jonka tavoitteena on parantaa tarjouskannan onnistumisprosenttia, asiakaskokemusta ja myynnin kannattavuutta.
Analyysi päätöksenteon tueksi
Miten asiakkaasi tekee ostopäätöksen?
Voitettujen ja menetettyjen kauppojen järjestelmällinen analyysi näyttää, mitkä tekijät asiakkaan päätöksessä ratkaisivat. Näin tarjousprosessia voidaan kehittää asiakkaan todellisen ostoprosessin eikä sisäisten oletusten perusteella.
01
Miksi tarjous ei johda kauppaan?
Yritykset kehittävät usein omaa myyntiprosessiaan, mutta myynnin onnistuminen ratkaistaan asiakkaan ostoprosessissa. Asiakas tunnistaa tarpeensa, etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja, keskustelee organisaationsa sisällä ja tekee lopulta ostopäätöksen.
Yritys näkee yleensä vain ne vaiheet, joissa asiakas on suorassa yhteydessä myyntiin. Suuri osa tiedonhausta, vertailusta ja sisäisestä päätöksenteosta tapahtuu näkymättömissä.
02
Ostoprosessin analysointi käytännössä
Kun asiakkaan päätöksenteko tunnetaan, myyntiä voidaan kehittää oikeiden havaintojen eikä oletusten perusteella.
- Löydettävyys Miten asiakkaat löytävät yrityksen?
- Tiedonhaku Mitä tietoa asiakkaat etsivät ennen yhteydenottoa?
- Päätöksentekijät Ketkä osallistuvat ostopäätökseen ja vaikuttavat siihen?
- Vertailu Millä perusteilla vaihtoehtoja arvioidaan?
- Tarjouksen läpimeno Miksi osa tarjouksista johtaa kauppaan ja osa ei?
03
Kehitä tarjousprosessia analysoidun tiedon avulla
Tarjouksen häviäminen johtuu harvoin yhdestä syystä. Ilman analysoitua tietoa todelliset syyt jäävät helposti arvailujen varaan.
- Tarve jäi tunnistamatta Ratkaisu ei vastannut asiakkaan todelliseen ongelmaan.
- Arvolupaus ei erottautunut Kilpailija pystyi sanoittamaan hyödyn selkeämmin.
- Päätöskriteerejä ei tunnettu Tarjous ei vastannut organisaation valintaperusteisiin.
- Päätöksentekijät jäivät tavoittamatta Kaikkia valintaan vaikuttavia henkilöitä ei tunnistettu ajoissa.
- Luottamus ei ehtinyt rakentua Kilpailija onnistui vahvistamaan varmuutta paremmin.
04
Mitä analyysi sisältää?
Analyysi muodostaa kokonaiskuvan asiakkaan päätöksenteosta ja yrityksen myynti- ja tarjousprosessin toimivuudesta.
- Asiakkaan tarpeet Tarpeiden, odotusten ja ostokriteerien analysointi.
- Päätöksentekijät Päättäjien ja vaikuttajien tunnistaminen.
- Myynti ja tarjoukset Myynti- ja tarjousprosessin sekä onnistumisen arviointi.
- Pullonkaulat Prosessia hidastavien tai estävien vaiheiden tunnistaminen.
- Kehittämissuunnitelma Lean-periaatteisiin perustuvat konkreettiset toimenpiteet ja suositukset.
05
Mitä hyötyä yritys saa?
- Parempi tarjousten läpimeno Useampi tarjous etenee päätökseksi ja kaupaksi.
- Tehokkaampi prosessi Myynti- ja tarjousprosessi tukee asiakkaan tapaa ostaa.
- Lyhyemmät myyntisyklit Epävarmuutta ja tarpeettomia vaiheita poistetaan.
- Parempi asiakaskokemus Asiakas saa oikean tiedon oikeaan aikaan.
- Kannattavampi kasvu Kehittäminen kohdistuu kaupan syntymisen kannalta olennaisiin kohtiin.
Usein kysytyt kysymykset
Asiakkaan ostoprosessianalyysi™ – usein kysytyt kysymykset
Mitä Asiakkaan ostoprosessianalyysi™ tarkoittaa?
Se on Markinvestin kehittämä analyysi, joka selvittää, miten asiakkaat tekevät ostopäätöksiä ja miten yrityksen tarjousprosessi tukee tätä päätöksentekoa. Analyysi tunnistaa kaupan voittamiseen tai menettämiseen vaikuttavat tekijät ja tuottaa kehittämistoimenpiteet tarjousten onnistumisprosentin parantamiseksi.
Mitä analyysissä selvitetään?
Analyysissä tarkastellaan asiakkaan ostoprosessin vaiheita, päätöksentekijöitä, ostokriteerejä, tarpeita, vaihtoehtojen vertailua sekä sitä, miksi tarjous johti tai ei johtanut kauppaan. Lisäksi arvioidaan kilpailijoiden vaikutusta ja tarjouksen kykyä perustella ratkaisun hyödyt.
Miksi voitetut ja menetetyt tarjoukset kannattaa analysoida?
Voitetut tarjoukset kertovat, missä yritys onnistuu. Menetetyt tarjoukset paljastavat, missä tarjous, asiakasviestintä tai tarpeiden ymmärtäminen eivät vastanneet odotuksia. Molempien analysointi vahvistaa tarjousprosessia ja kilpailukykyä.
Miten tarjousta arvioidaan analyysissä?
Tarjousta tarkastellaan asiakkaan näkökulmasta: kuinka hyvin se tukee ostoprosessia, vastaa asiakkaan tarpeisiin ja osoittaa ratkaisun tuottaman arvon juuri kyseisessä tilanteessa.
Mitä hyötyä analyysistä on?
Yritys saa paremman ymmärryksen asiakkaiden päätöksenteosta sekä konkreettiset kehittämisehdotukset tarjousprosessiin. Tavoitteena on kasvattaa tarjousten onnistumisprosenttia, vahvistaa kilpailukykyä, parantaa asiakaskokemusta ja lisätä kannattavaa myyntiä.
Miten kehittämistoimenpiteiden vaikutuksia seurataan?
Tulokset kootaan kehittämisohjelmaksi, jota seurataan sovituilla mittareilla. Seuranta voi sisältää esimerkiksi tarjousten voittoprosentin, asiakaspalautteen, tarjousprosessin laadun sekä uusista voitetuista ja menetetyistä kaupoista saatavat havainnot.
Haluatko kehittää myyntiä analysoidun tiedon pohjalta?
Tunnistetaan yhdessä asiakkaan päätöksenteon pullonkaulat ja rakennetaan käytännön suunnitelma tarjousten läpimenon parantamiseksi.