Koneiden ja laitteiden myynti ja markkinointi
Markkinoinnin tehtävä on kasvattaa myyntiä. Markkinointisuunnitelman avulla markkinointia on helppo toteuttaa ja johtaa.
Koneiden ja laitteiden myynti on haasteellista, koska myytävät tuotteet ovat monimutkaisia kokonaisuuksia ja kohteena voi olla räätälöity tai tilustuote. Teknisten spesifikaatioiden osuus markkinointimateriaalissa on suuri.
Ostajat ovat ammattilaisia. Heidän osaamisensa on korkea. Hankintaprosessit ovat usein monimutkaisia ja pitkäkestoisia.
Perinteinen b to b markkinointi on tapahtunut myyjän ja ostajan henkilökohtaisen tapaamisen yhteydessä. Henkilökohtaiset suhteet ja myyntitapahtumat ovat olleet tärkeässä roolissa.
Uusi sukupolvi nousee vähitellen ostopuolelle ja osaa luonnostaan hyödyntää verkkoa - digimarkkinointia. Vanhat käytännöt väistyvät uusien tieltä. Digitalisaatio näyttelee yhä suurempaa roolia myös yritys- ja teollisuusmarkkinoinnissa.
Hankintoja valmistellessa suorat ja henkilökohtaiset kontaktit ovat tärkeitä, mutta itse hankintapäätökset nuoret haluavat tehdä nopeasti, helposti ja digitaalisesti
Tarkasteltavat asiat päätösten tekemiseksi, markkinointi ja myyntiohjelman laatimiseksi ja markkinoinnin johtamiseksi:
Analyysit, perusta kuntoon
- yritys, kilpailu, markkina, ympäristö
- mitä asiakas ostaa, hintaa, säästöä, laatua, suorituskykyä
- johtopäätökset
Kilpailustrategia, erottaudu muista, mitä kenelle ja miten
- asiakkaan ostoprosessi ja valintakriteerit/ millä saadaan valitsemaan meidän yritys
- tavoiteimago/asiakaslupaus
- tuotteen uudelleenmuotoilu oston ja myynnin näkökulmasta
- kilpailuylivoima
Tavoitteet, menestys ja sen ylläpito
- kasvu, kannattavuus, markkinaosuus
- kehittämistoimenpiteet 1 - 3 vuotta
Toimintasuunnitelma, ymmärrys, sitoutuminen, innostus
- budjetti
- markkinointi- ja myyntiohjelma
Seuranta ja ohjaus, tulosten varmistus, uudelleen oppiminen
Menestys ja sen ylläpitäminen vaatii jatkuvaa uusissa asioissa onnistumista ja se on mahdollista, kun ihmiset ymmärtävät, sitoutuvat ja innostuvat. Menestyminen on yleensä omissa käsissä, mutta samoin epäonnistuminen on useimmiten omaa syytä.
Useimmat markkinointinsa myöhempään vaiheeseen siirtävät yritykset häviävät markkinoilta
Markinvest Oy
Pekka Peltonen, HHJ, LJK, +358 40 900 0322